■愛する人のHEROになるアイデア帳
2018年2月5日 第497号
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★今週のアイデア
社員が目標達成に向け責任を持ち、
自ら考え実行する環境をつくる。
★私の体験談
前回に続き、今回は今の仕事である
コンサルタントになったきっかけを
思い出したのでお話します。
私は元々経営コンサルタントになる
という予定はありませんでした。
前職で広告営業マンをしていた時は
電話や来社された方にアドバイスを
していましたが、全て無料でのアド
バイスでした。
何名かのお客様から
「これほどのお力があるなら有料に
した方がいいのではないですか？
有料の方がアドバイスを受ける方
も身が入りますし、しっかり聴く
と思います」
と言われたことがありました。
しかし、アドバイスは広告営業の
付随業務と考えていたので、有料
でする予定はありませんでした。
ある時、私が事業部長をつとめる
広告営業事業部の四半期粗利目標が
未達になりそうになりました。
常に100％以上の目標達成をしてき
たので、どうにかして今回も乗り切
りたいと必死に施策を考えました。
広告営業事業部では、セミナー主催
者向けのセミナーも担当しており、
私は講師もしていました。
そこで、苦渋の決断でしたが、
無料でしてきたアドバイスを、
有料のメニューとしてセミナーで
紹介をすることにしました。
「USP発見コンサルテーション」と
いう名称にして、90分でお客様の強
み（USP)を見つけ出し、それをビジ
ネスに落とし込むという内容です。
「今まで無料だから僕に相談してく
れていたのではないかな。有料な
ら優秀な人はたくさんいるしな」
という思いがよぎり、ずっと売れる
かどうか、とても不安でした。
セミナーの最後に、心臓がバクバク
いいながらも有料コンサルティング
の紹介をしました。
蓋を開けて見ると、なんとセミナー
参加者の7割の方（14名）がその場
で申し込まれました。
しかも、申込者はみなさん各界の
大御所ばかり。
思わず部下に、
「こんなすごい方々が何でコンサル
申込んじゃうかな～。僕じゃ絶対
役に立てなくて怒られるよ」
と弱音を吐いていました。
数日間、半泣きになりながら、
お客様全員の書籍や論文、チラシ、
HPなど、全ての情報を徹底的に調べ
コンサルティングの準備をしました。
ついに、お申込み頂いたお客様との
1対1のコンサルがはじまりました。
最初は緊張しましたが、コンサルを
進めていくうちに、お客様のUSPを
明らかにでき、波に乗りました。
気付いたことが、どんな大御所で、
どんなに様々な事業や経験をされて
いる方でも、
今まで気付かなかった隠れたUSPが
私には発見できるということでした。
お客様のUSPが発見できず怒られて
返金と言う最悪の事態も想定してい
たので、全てのお客様が喜んで頂け
たことに、自分が一番驚きました。
ちなみに、このコンサルは、
完全返金保証付きでしたが、
誰一人返金を申し出ませんでした。
私のコンサルを受けられた、
あるエグゼクティブコーチングの
大御所の方からこう言われました。
「古川さんのコンサルティングは、
日本でもトップクラスのエグゼク
ティブコーチングですよ。
数十万円以上の価値があります。
それこそ、このコンサルティング
が古川さんのUSPだと思いますよ」
私
「そうなんですか！
USPを見つけてビジネスに落とし
込むのは、誰でもできることじゃ
ないんですか？
私は以前から簡単にできること
だったので、私のUSPとおっしゃって
頂けて驚いています」
大御所
「このようなコンサルティングは、
ほとんどの人が簡単にはできない
ことです。
専門のコンサルタントも、自分の
USPは発見することはできません。
だから私も古川さんのコンサルを
お受けしました。
今回、古川さんのコンサルティング
をお受けしてみて、この人は本物
だと思いました」
この大御所の方とのやり取りで、
自分のコンサルティングの価値に
初めて気付きました。
今まで無料でアドバイスしていた時は
誰でも簡単にできることだと思い、
あまり価値がないと思っていました。
これ以降、自分のコンサルティング
に自信がつきました。
全てのお客様のコンサルが成功し、
お客様の笑顔を見れたことで、
コンサルタントという仕事がとても
面白く感じ、コンサルタントに
なろうと決意しました。
切羽詰まった状況からコンサルを
することになりましたが、それが
自分の才能に気付くことにつながり
経営コンサルタントになりました。
変化著しい現代において、社員一人
ひとりが能力を発揮していかなけれ
ば、会社の競争力はなくなります。
それには、社員が自分の頭で考えて
目的や目標を達成するという意識が
欠かせません。
私の場合、広告営業の延長で無料で
相談を受けている範囲なら、会社は
リスクはありません。
しかし、有料でコンサルティングを
することになれば、様々な面で会社
にもリスクが発生します。
リスクが少しでもあるからと、社員
が考えたことにストップをかけてい
たら、社員は考えなくなります。
有難いことに、私はリスクがあって
も自由にやらせてもらえました。
だからこそ、常に目標達成をしてき
ましたし、未達になりそうな時は責任
を持って必死に試行錯誤しました。
お蔭様で自分の才能にも気付け、
より一層お客様と会社に貢献する
ことができました。
社員が自分の頭で考え、能力を発揮
するためには、経営者はリスクを負
う覚悟が必要です。
リスクを負うとは、失敗した時には
経営者自ら矢面に立ち、率先して
リカバリーすることです。
経営者がリスクを負うことで、社員
が日々成長し、社員が才能に目覚め
ることを楽しむ余裕も必要です。
HERO Consulting
古川宗弘
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