■愛する人のHEROになるアイデア帳
2018年1月29日 第496号
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★今週のアイデア
原体験は初心に戻れる魔法。
★私の体験談
今回は、私がコンサルタントになろ
うと思った原体験をお話します。
あなたも今の仕事をされるきっかに
なった原体験があると思います。
たまに自分のことを棚卸しすると、
初心に戻る良い機会になります。
自分はこんな原体験があったなと
思い出しながらお聴きください。
10年以上前、私は前職でセミナー
特化型のWEB広告の営業をしていま
した。
私の扱っていたWEB広告は成果保証
なしの商品なので、お客様が欲しい
という広告枠を売るのが広告営業の
役目です。
しかし、私はお客様が欲しいという
広告枠でも、売らない時が何度も
ありました。
営業としては目標達成のために
喉から手が出るほど売りたかった
のですが・・・
売らなかった理由は、広告を出して
も失敗すると予想できたからです。
お客様がお金をどぶに捨てるような
広告の出し方をさせてはいけないと
思ったからです。
私は、多くの広告を手掛けてきた経験
と、自社でも多くのマーケティングを
担当してきた経験から、成果が出ない
広告が大体分かっていました。
広告は出せば必ず成果が出るという
ものではなく、しっかりとした仕組み
を構築していないと成果が出ません。
初めてのお客様から広告のお申込み
があった際は、セミナーの内容を
お聴きしていました。
私「広告のお申込みありがとうござ
います。今回はどのようなセミナー
を開催される予定でしょうか？」
お客様「コミュニケーション能力向上
のセミナーをする予定です。初めて
セミナーを開催するんです。」
私「ありがとうございます。
セミナーの募集人数と参加費は
おいくらでしょうか？」
お客様「15人で1人5,000円です」
私「セミナーの最後に他のセミナー
やコンサルティングを販売される
予定でしょうか？」
お客様「その予定はないです」
私「今回のセミナーの売上だけで
広告費と会場費と講師費をまかなう
予定でしょうか？」
お客様「そうしようと思っていたの
ですが、どう思われますか？」
私「正直な感想を申し上げますと、
厳しいかと思います。
売上75,000円のうち、広告費が
4万円、会場費が1万円くらいで
しょうか、残り25,000円が講師費
となり、ご自身の利益となります。
しかし、コミュニケーション系の
セミナーですと、競合がたくさん
いますので、1回の広告掲載で15人
の集客は難しいです。
セミナー事業は、セミナーの売上
単体で利益を出そうとすると難し
いので、バックエンド商品をご用意
された方がよろしいかと思います。
バックエンド商品というのは、
他のセミナーやコンサルティング
のことです。
セミナーがトントンか赤字でも、
バックエンド商品が売れれば、
それが大きな利益となり、
セミナーを継続して開催していく
ことができるようになります。」
お客様「そうなんですか！
はじめてバックエンド商品という
ことをお聴きしました。
ぜひもっと詳しくお聞かせ頂け
ないでしょうか？」
私「ご来社頂ければ、直接詳しく
ご説明します。もちろん無料です」
お客様「喜んでお伺い致します」
後日お客様が来社されました。
その方は元キャビンアテンダントの
女性の方で、所属していた航空会社
の中では、圧倒的な実績で有名だっ
たそうです。
航空会社を退職後、CA時代の経験を
活かしコミュニケーションセミナー
をしようと思ったそうです。
しかし、今までセミナーを開催した
ことがなく、手さぐり状態だった
そうです。
この方の強みを活かしたセミナーは
できないかと、今までのご経歴や
ビジネスへの想い、持っている
スキルやノウハウ、人となりを
お伺いしました。
実際に圧倒的な実力をお持ちだった
ので、それを活かした独自のバック
エンド商品のアドバイスをしました。
また、それを販売するための
フロントセミナーの内容のアドバイス
もしました。
とても真剣に聴いて頂け、段々と
とびっきりの笑顔になっていくのが
分かりました。
帰り際に嬉しい言葉を頂きました。
お客様「ここまでのご指導を頂いて
コンサルティング料のお支払いは
本当に必要ないのですか？
何人かのコンサルタントの方に
お金を払ってアドバイスを頂きま
したが、古川さんからのアドバイス
が一番ためになりました。
ご請求いただければいくらでも
お支払いします」
私「そのようにおっしゃって頂けて
光栄です。本当に無料ですので
お気になさらないでください。
バックエンド商品とフロントセミナー
を、帰ってもう一度練って頂き、
完成したらまたお持ちください。
その際にどのような広告が最適か
を話し合いましょう。
しかし、広告を掲載する前に、
ご友人や周りの方にフロントセミ
ナーに有料でもご招待でも来て頂き、
バックエンド商品のご案内をして
みてください。
そこでクロージング率が高まれば、
広告を掲載していきましょう」
お客様「感謝してもし足りません。
ありがとうございます。
古川さんは、本当に素晴らしい
コンサルタントです。
ぜひコンサルタントのお仕事も
されてみてはいかがでしょうか。
私が推薦します！」
私「そのようにおっしゃって頂けて
嬉しいです。でも、私にはコンサル
タントなんて務まりませんよ。
それでは、ぜひまたお越しください」
お客様「そうですか、残念です。
それではまたお伺い致します」
とおっしゃって、お客様は
満面の笑みで帰って行かれました。
私は、お客様をお見送りした後、
心地よい疲労感と達成感があり、
楽しい気分でした。
お客様のお役に立てたことが、
心から嬉しかったです。
この時はコンサルタントになろう
とは思っていませんでしたが、
「お客様のお役に立てるならば、
コンサルタントもいいな」
と少し思いました。
この経験がコンサルタントになろう
と思った原点です。
あの時にお客様の役に立てた充実感
が私のやる気スイッチを押したのだ
と思います。
HERO Consulting
古川宗弘
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